花卉市场作为盆花销售的平台，在产业链中起着难以替代的作用，而经销商是市场组成的细胞，其经营的好坏也决定了盆花流通是否通畅。在经销商经营的过程中，总会出现阻碍和瓶颈。为此特邀国内知名生产商和经销商，针对经营销售环节的问题进行剖析。
主讲人：北京旭世欣华农业科技有限公司总经理何连球2012年对于花卉行业来说是比较艰难的一年，尤其是凤梨类产品更是遭遇量价齐跌的困境，经销商在这种大环境找出路，就要做好几方面的准备。
首先，我们来分析一下现况，先说宏观方面，目前国际市场行情低迷，这也导致了国内出口端受阻，像蝴蝶兰种苗的出口量就受到影响，否则国内市场上的种苗供应量也不会那么多；新会风明确指出会议不摆花草，对过分依赖盆花团购、租摆的销售也造成了冲击。再看行业内，生产规模连年扩大，但下游通路并没有开发拓展，使得需求不增，在年宵来临时有些经销商并没有冷静客观地面对，而是继续去挤集团消费那一条路，此路不通经营必然出现问题。
有些经销商想利用其他途径打开集团消费，我认为风险太大不支持此类做法，应该把目标放在开拓新的客户群体方面。现在大家都意识到了打开百姓、家庭消费的重要性和紧迫性，只是还没有找到更好的办法来应对。一旦家庭消费打开，其销售量要比集团消费大得多。销售渠道应该更加广阔，比如利用网络平台，而传统销售渠道也可以创新，比如超市、加油站、报亭等，只要能让老百姓便捷地购买到花卉产品即可。
在销售低迷时期，很多主营单一品种的经销商开始多元化经营。这样确实可以规避销售风险，但是多元化经营就要求具备多元化的产品，在多元化的客户面前，要满足其多元化的需求，这就要求经销商具备多元化的技术和素质，同时承担了多元化的风险。经销商在经营时不要套用别人的经营模式，否则在产品同质化严重的市场内，经营模式也同质化，遭遇风险时无法应对。具备自己的拳头产品非常重要，一定要把自己主营品种做好做精再去涉足其他品种。如果做一个品种你无法在该地区跻身前列或以后一定时间内也无法做到，那么可以考虑放弃；如果你现在做到较好而以后难以保证持续，那么也应该考虑放弃。在产品同质化严重的今天，对于品种的选择要视市场的变化而相应调整，对于市场有一定的预判，才能做好市场营销。
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