2013年年宵期间，花卉销售遭遇滑铁卢。特别是位居年宵花“四大花旦”之首的蝴蝶兰，价格严重跳水，全国各地的花卉市场不断传来白菜价销售蝴蝶兰的讯息。年关过后，全国各地的蝴蝶兰成品生产商家销售完毕的凤毛麟角，即使是销完产品的生产商，能够盈利的少之又少。
党的“十八大”后，党中央制定的“八项规定”，在全国掀起了反对铺张浪费、厉行节约的新风，赢得了广泛好评，但也对花卉市场形成较大冲击。在这样的形势下，蝴蝶兰产业该如何健康发展，需要广大从业企业和从业者反思。
年宵销售遇阻原因分析
2013年宵蝴蝶兰总体供应量较2012年宵有一定比例的增加，总体增幅在10%以上，有些地区的增幅高达30%以上。年后，蝴蝶兰总体滞销量占全国总生产量的20%至30%。也就是说，从供求关系的角度来看，总体的供需失衡并不严重。此外，从年前的实际情况来看，由于部分生产商年前的恐慌性抛售，导致经销商在囤货方面比较谨慎，也导致春节前的销售高峰真正到来时，许多经销商和生产厂家来不及组盆，流失了许多订单。
节后，笔者遇到了业内知名企业的一位销售经理，他分析道，在正常的市场机制下，价格下行将会促进需求，或者是将潜在的需求变成实际需求；价格上行将会促进供给，或者抑制部分实际需求变成潜在需求。一般情况下，工业产品由于生产周期较短，以及串联式的生产模式，出现供求关系变化时，能够在较短时间内达到新的供求平衡，因此价格波动一般比较平缓，较少出现剧烈的价格波动。但包括花卉在内的农产品由于生产周期较长，以及农业生产系并联式生产，农产品在供求失衡时，短时间内难以达成新的供求平衡，再加上生产经营者与需求者的心理预期，放大了实际的需求差距，从而造成农产品价格在不同年份的大起大落，特别是近几年来我国农产品中出现的短缺时“蒜你狠，豆你玩，姜你军，猪你涨”，以及产能过剩时“价低伤农”的不正常现象。而经营者与需求者不正常的心理预期，加剧了短缺与剩余的差距，从而加剧了价格波动，哪怕实际的供求差距并不是很大。
首先，先分析一下供不应求时不正常价格暴涨的成因：这里假设某种农产品正常的供应缺口占正常需求量的10%，按照正常的市场机制，实际市场价格上涨10%左右即可达到新的供求平衡。但实际情况是，实际价格往往暴涨一两倍，甚至更多。为什么会出现这样急剧的市场反应呢？
一是由于农产品大部分为生活必需品，需求的弹性相对比较小。在供应短缺时，由于涨价的心理预期，部分消费者会及早囤积一些货源，避免涨价后造成支出增加，于是需求在较短时间内被进一步放大。二是在供应短缺时，由于农产品供应很难短时间内实现供应的增加，供应者方面的涨价预期也会增加，总想价格还会进一步提高，以获取更高的收益。于是，部分生产商将会“惜售”观望，使得市场的实际供应被压缩。
由此可见，在供应短缺时，哪怕实际供求缺口只有10%，而由于种种来自消费者与生产商之间不理性的市场行为，造成短缺的心理恐慌而产生过度反应，当然市场价格在没有相关调控的情况下，会产生急剧的非理性上涨，这也是宏观调控的必要性依据。供大于求时的不正常价格暴跌成因也与此相仿。
年宵期间，蝴蝶兰产品的价格大幅跳水，其形成机制基本与此相类似。龙年腊月初十之前，各生产商的销售价格相对往年还是正常的出货价。虽然中央政策的出台以及地方政府的跟进已经使得往年许多正常礼品消费锐减成为必然。或者说，总体需求降低已经成为事实，但需求锐减到什么程度，大部分生产商心里没底。当然，还有人在期待奇迹。过了腊月十五以后，大部分批发市场还是静悄悄，各地纷纷传来价格跳水的讯息，有18元的，15元的，13元的，10元、8元的，还有更低的。但是，即使价格跳水如此，批发的成交量也比往年缩减很多，导致最终大部分蝴蝶兰成品生产企业和个体经营户都有或多或少的产品滞销。
应该说，2013年宵期间，绝大部分的蝴蝶兰成品生产企业和个体经营户处于亏损状态，唯一不同的是亏损程度有差异。在生产商处于普遍性亏损的情况下，经销商的情况又是如何呢？经过笔者调查了解，年宵期间的大部分经销商在总体销量下降的情况下，单位产品的利润相对有一定程度的提升。因为，相对批发价格的大幅跳水，零售市场经销商的实际出货价格没有太大降幅，最起码降幅不如批发价跳水严重。因此，经销商单位成品的销售利润应该较往年有一定程度的提升，总体盈利情况则视销量有所不同。也就是说，与生产商相比，经销商的日子还算好过，即使盈利减少，但最起码没有亏损。这就是2013年宵期间蝴蝶兰市场的总体情况。
估计很多人听说过“囚徒困境”的故事。在滞销已成定局的情况下，没人愿意做那个利益最小化的受害者，都选择了降价促销或者恐慌性抛售，整个行业的利益却是最小化。为什么业者不理性一点，共同努力，来获得行业与个体的利益最大化呢？而唤起行业的理性，需要所有从业者共同反思与努力！
蝴蝶兰产业前景分析
2013年宵期间蝴蝶兰的销售状况，已经给广大从业者敲响了警钟，大量的滞销也打乱了2013年的种植计划，而2013年的亏损打击了大部分种植者进一步种植的积极性，特别是对蝴蝶兰市场的不确定性以及2014年宵市场的价格下行预期，加剧了成品生产商的观望情绪。
由此可以预见，2013年春季蝴蝶兰种苗的销售必将遇阻，而2012年大部分种苗生产企业加大生产量，导致2013年春季种苗实际销售量锐减已经成为必然。今年蝴蝶兰种苗销售的颓势，也印证了这一猜测。大部分种苗销售商难免要亏损，或许许多会损失惨重，因为成品销售的局面会传染，而且局面会更糟。2013年很可能成为蝴蝶兰产业冬季的开始。那么，蝴蝶兰产业的未来会在哪里？广大从业人员如何来理性经营，共同营造蝴蝶兰产业的春天？
蝴蝶兰产业发展最终的体现是基本供求平衡，价格合理，生产企业和经销商均能获得合理利润。从目前我国蝴蝶兰产业的市场环节来看，蝴蝶兰成品基本以节假日销售为主，可以说基本定位是礼品，购买者并不是最终的消费者。一位知名企业的销售经理做过抽样调查，能够购买蝴蝶兰自己欣赏的尚不足10%。而欧美等发达国家的花卉大部分以家庭消费为主。由此可见，在礼品市场受阻的今天，实现蝴蝶兰产业的振兴尚待时日。或许，政策性影响会在一定程度上消退，但2013年难以看到这缕曙光。当然，把产业发展的全部寄托在礼品市场上，必然造就一个畸形的产业，正如蝴蝶兰产业的当下。
一些业内人士认为，要想实现蝴蝶兰产业的健康发展，需要从以下几个方面来调整。
一是调整产品定位，立足家庭消费。调整发展战略，逐步加大日常消费的比例；调整品种结构，加大家庭消费的引导与宣传，早日让蝴蝶兰走进千家万户，而不仅是盯住节假日的礼品市场。
二是保持适度规模。近几年，我国蝴蝶兰的生产规模发展较快，每年的产量都有一定程度的增加。如此不加节制的盲目扩量，即使没有2013年宵的境遇，早晚也会量过价跌，利润空间下降，投资回报率降低。以山东青州为例，由于近几年来的盲目扩量，现在正常10万株成品的获利与几年前5万株的获利水平相当，而投资额与工作量却不断增加，投资收益率大幅下降。
三是需要广大从业者特别是成品花生产企业理性经营，也需要生产企业加强相互联系，最好成立有一定行业影响力、为蝴蝶兰生产者服务的中介组织，协调行业发展，引导从业者理性经营，并为广大生产者提供必要的讯息与经营指导。
当然，产业调整产生阵痛不可避免，短期内会有个别企业经营艰难，甚至会被洗牌出局。但是，这样的进程和调整是不可避免的，只有这样做，才能保证产业的健康发展，实现蝴蝶兰行业和从业企业利益的最大化，共同迎接蝴蝶兰产业的春天！（张诚）
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